Los datos de la investigación están basados en la opinión de más de 100 directivos comerciales y expertos pertenecientes a 10 sectores. Dichos ejecutivos participaron en un encuentro en el campus de ESIC en Madrid que reunió a responsables de empresas como Naturgy, Aegon, Pernod Ricard, Ikea España, Salesforce, entre otras.
Hallazgos de ESIC El reporte de ESIC asegura que el modelo clásico de ventas, estructurado alrededor de un funnel lineal y de puntos de contacto identificables, ya está desfasado. La digitalización del consumo, la proliferación de canales y la autonomía creciente del usuario han transformado ese recorrido en un proceso mucho más fragmentado, donde información importante navega en espacios que las marcas no pueden rastrear.
Asimismo, el estudio indica que actualmente el proceso de compra se parece más a un ecosistema de decisiones distribuidas que a un itinerario ordenado. Los consumidores investigan por su cuenta, comparan opiniones, consultan a personas de confianza y contrastan información en múltiples plataformas antes de decidir.
Durante ese recorrido, muchas de las conversaciones más influyentes se producen en entornos privados, lo que reduce la visibilidad de las marcas sobre momentos clave del proceso. Dicha pérdida de visibilidad tiene implicaciones directas para la gestión comercial.
El rol de la IA Bajo este contexto, la inteligencia artificial (IA) aparece como uno de los principales vectores de cambio para la función comercial. El 73% de los directivos consultados consideran que la IA será clave para mejorar la prospección de clientes, facilitando la identificación de oportunidades de negocio y la personalización de las interacciones comerciales.
No obstante, la adopción real de estas tecnologías todavía avanza con cierta lentitud. El informe señala que el 64% de las empresas reconocen que aún no ha integrado la IA de forma estructural en sus procesos de ventas, siendo la falta de conocimiento o el hecho de no ver valor en su implementación algunos de los motivos principales.
La movida también pone el foco en actores como Dichos, Madrid, Naturgy, Aegon, que aparecen dentro del desarrollo de la noticia y ayudan a entender mejor el alcance de este caso dentro del mercado.
Entre los datos que resaltan en el reporte aparecen cifras como 100, 10, 73, 64, señales que sirven para dimensionar la escala, la inversión o el impacto comercial que rodea a esta novedad.
Más allá del anuncio puntual, el caso refleja una tendencia clara: las marcas ya no solo buscan captar atención, sino también sostener una propuesta de valor que se traduzca en recordación, preferencia y recompra.
En un escenario donde las decisiones de consumo cambian rápido, este tipo de lanzamientos y ajustes también funcionan como termómetro para medir hacia dónde se está moviendo la conversación entre empresas, audiencias y canales digitales.
Visto en conjunto, el episodio deja una lectura útil para el sector: el diferencial no pasa únicamente por comunicar una novedad, sino por convertirla en una experiencia, un beneficio tangible o una razón concreta para volver a elegir la marca.
